Co składa się na sukces sprzedażowy?

Działania ukierunkowane na zwiększenie sprzedaży powinny być rozpatrywane w szerokiej perspektywie. Panuje dziwne przeświadczenie, że wygenerowanie leada oznacza sukces sprzedażowy a to dopiero początek drogi do sfinalizowania transakcji. Budowanie zaufania to proces a rozpoczynać się musi zawsze od profesjonalnego wizerunku i autorytetu o czym często firmy zapominają. Budujesz firmę, inwestujesz w nią swoją energię, pasję, czas i finanse. Zadbaj o najważniejsze kompetencje gdyż często z pozoru nawet mały błąd może kosztować Cię utratę klientów. Poniżej kilka najważniejszych elementów, które przybliżą Cię do celu.

Mówi się, że nie należy oceniać książki po okładce, ale niestety w biznesie wygląda to inaczej. Wygląd strony zgodny z najnowszymi trendami będzie świadczył o tym, że Twoja firma prężnie pracuje i jest na bieżąco ze wszystkimi nowościami. To jeden z kluczowych elementów zaufania w procesie sprzedaży więc jeśli masz ograniczony budżet najpierw zainwestuj go w swoją wizytówkę a dopiero potem myśl o generowaniu leadów. Niby banał, niby mamy XXI wiek a co 10 firma, która się do nas zgłasza potrzebuje nowej strony i bagatelizuje ten problem tłumacząc się innymi priorytetami lub brakiem środków. To podstawowy błąd, który mocno wpływa na efektywność sprzedażową. Sam oceń, która z poniższych stron prezentuje się lepiej i wzbudza większą wiarygodność.

Zdefiniowanie potrzeb klienta i próba ich zaspokojenia to kolejny niezbędny element by zwiększyć szansę na sukces. Im bardziej personalny przekaz tym lepiej. Każda firma bez względu na wielkość powinna opracować wartościowe materiały marketingowe. Będę z Wami szczera i wyłożę kawę na ławę - nawet te największe i najbardziej znane marki ich nie mają! Często uświadamiam swoich Klientów w tym temacie i zachęcam do stworzenia konkretnych case studies typu wdrożenie platformy X dla branży telco. Co istotne muszą zawierać informacje jakie dokładnie korzyści osiągnął Klient z wdrożenia takiej platformy. W jaki sposób to usprawniło jego pracę? Ile kosztów zaoszczędził? O ile zwiększył zysk? Język korzyści i zaspokajanie potrzeb to najtrudniejsza cecha dobrego handlowcy ale sam opis wdrożenia i lista technologii jakie były użyte w projekcie to trochę za mało. Pamiętaj, że mniej znaczy więcej. Zbyt duża ilość informacji w prezentacji dezorientuje. Ustal swój target, przeanalizuj dokładnie grupę docelową i zaplanuj komunikację stricte pod te osoby. Skup się na umieszczeniu najważniejszych benefitów ze współpracy z Tobą. 

Są ludzie, którzy o sprzedaży wiedzą wszystko, a i tak nie potrafią skutecznie sprzedawać. Aby zbudować solidny zespół szukaj w pracownikach inteligencji, dociekliwości i lotnego umysłu. Kogoś kto umie sprzedać siebie i swoją pracę. Cechy podstawowe, które charakteryzują każdego dobrego sprzedawcę to szczególny optymizm i nieustępliwość. Zadbaj o to by Twój zespół zadawał właściwe pytania na temat potrzeb klienta, jego problemów i celów. Dokładnie precyzuj też swoje oczekiwania względem pracowników, a także odpowiednio ich motywuj. Zapewnij im odpowiednie narzędzia i standardy, które powinny zachęcać handlowców do zachowania się w określony sposób, zgodny z DNA marki. Warto standaryzować te obszary, które mają największy wpływ na sprzedaż jak np. treść wysyłanej oferty czy ilość follow upów w przypadku braku odpowiedzi. Jeśli nie zostanie ustalony jeden spójny proces, to handlowcy mogą zacząć tworzyć własne strategie, których przebieg może być później trudno monitorować. A jeśli trudno coś zmierzyć, to również trudno tym zarządzać. Ważne jednak by standardy stały się pomocą i wsparciem, a nie ograniczeniem i utrudnieniem pracy. 

Czas to pieniądz, im szybciej nawiążesz kontakt, tym większa szansa na zamknięcie deala. Niestety w praktyce wygląda to tak, że niektórzy nasi Klienci podejmują kontakt po tygodniu lub dwóch od pozyskania, inni z nich kontaktują się zaś od razu ale już po 1-2 próbach się zniechęcają. Niestety ciężko wówczas o sukces.

Velocify podaje w swoim raporcie, 
że aż z 93% leadów udało się skontaktować dopiero przy szóstej próbie. 

Reguła obsługi leada, czyli co się będzie później z tym leadem działo jest bardzo ważna. Wszystko powinno być jasno określone, żeby każdy wiedział, jak jest jego rola w procesie. Im lepiej przygotowana i przeprowadzona kampania, tym więcej wysokiej jakości leadów. Im więcej gorących leadów, tym większa szansa na stworzenie owocnej relacji z klientami i sprzedaż. Nie oczekuj jednak, że z 20 leadów uda się podpisać 10 umów bo to nierealne.  Jeśli masz zdobyć 50 klientów w miesiącu, a Twój dział sprzedaży ma wyniki na poziomie 10-15%, potrzebujesz od 334 do 500 leadów sprzedażowych w każdym miesiącu.