Ile leadów miesięcznie potrzebuje firma zatrudniająca do 200 osób?

Dokładnie tydzień temu opublikowałam ankietę z tytułowym pytaniem. Wzięło w niej udział 92 osoby. Ponad połowa bo 55% głosowało za tym, że firma zatrudniająca do 200 osób potrzebuje ok 100 leadów miesięcznie by osiągnąć swoje cele sprzedażowe. Kolejne dwie odpowiedzi osiągnęły bardzo zbliżoną wartość procentową pomiędzy 22 a 23%.
 

Pojawiło się również kilkanaście komentarzy. Niektóre sugerowały, że pytanie zostało zadane niewłaściwie, inne, że są to kwestie zależne od wielu czynników np. ilości sprzedawców, ceny za leada czy też wielkości rynku.

Mówiąc o B2B, wszystko zależy od Twojej branży i grupy docelowej. Jednak posiłkując się danymi z raportu porównawczego HubSpot, jesteśmy w stanie wskazać orientacyjną liczbę potencjalnych klientów. Prawidłowa odpowiedź na pytanie z ankiety to oczywiście 100 leadów i cieszę się, że ponad połowa ankietowanych ma tego świadomość.  

Są to jednak tylko dane szacunkowe. Około 4-7% z firm potrzebowałaby więcej leadów, aby zrealizować swoje cele dochodowe, niż jest wskazane w tabeli. Może się okazać, że firma zatrudniająca 1-200 pracowników, będzie potrzebować nawet 150-200 leadów i jest to zupełnie normalne. 

Aż 70% firm nie osiąga swojego celu dochodowego, bo generuje mniej niż 50% potrzebnych potencjalnych klientów.

Powodem jest brak zrozumienia korelacji między średnią ceną sprzedaży, kosztem marketingu i wszystkimi pozostałymi elementami, które finalnie składają się na sprzedaż. Zacznijmy zatem od podstaw.

Jeżeli zatem chcesz zdobyć 50 klientów w miesiącu, a Twój dział sprzedaży ma wyniki na poziomie 10-15%, potrzebujesz od 334 do 500 leadów sprzedażowych w każdym miesiącu. Benchmarkiem jest poziom 10%. Czyli na 1000 otrzymanych leadów w ciągu roku 100 z nich będzie wartych kontaktu działu sprzedaży. Jeżeli uda nam się dodzwonić do 80% z nich, to porozmawiamy z 80 potencjalnymi klientami.   

Ile z tych rozmów zakończy się przejściem do rozmowy o szczegółach oferty? Przyjmując, że jest to 50%, uzyskamy 40 bardziej szczegółowych rozmów sprzedażowych. Jeżeli zakończymy ten etap z sukcesem, to przejdziemy do kroku przygotowania oferty. Zakładając, że 75% klientów poprosi po rozmowie o ofertę, to wyślemy ją do 30 osób.

Ponieważ skutecznie prowadzimy nasz proces sprzedaży, 80% klientów ostatecznie zaakceptuje naszą ofertę. Cały proces sprzedaży kończymy więc na poziomie 24 kontraktów z 1000 uzyskanych leadów (1000 może się wydawać dużą liczbą, ale jest to kilka leadów na dzień, różnej jakości i kwalifikacji). Jeżeli nasz cel sprzedaży na rok wynosił 240000 zł, a jeden klient dostarcza 10.000 przychodu na rok to, 1000 wygenerowanych leadów spełni nasz cel sprzedaży.    

Konwersja od leada do finalnej transakcji zajmuje dużo czasu i wysiłku. To praca, która wymaga optymalizacji i refleksji każdego miesiąca. Dla każdego przypadku należy podejść indywidualnie. Istnieją oczywiście branże, którym generowanie leadów sprzedażowych nie będzie się nigdy opłacać oraz takie, które pozyskaniem jednego wartościowego leada, zapewnią sobie pracy na rok do przodu.